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[Part 2] Re-Sale(일반 매매) 셀러의 효과적인 커미션 협상 팁

실버
01-25
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셀러 입장 커미션 협상

집을 판매하기 위해서는 FSBO(For Sale By Owner)로 오너가 직접 판매하는 케이스도 있지만 E&O(Error & Omission) 보험 커버가 되지 않기 때문에 거래시 발생할 수 있는 리스크가 상당히 큽니다. 따라서 리얼터를 통해 거래를 진행하는 것이 상당히 일반적이고, 종종 리얼터가 본인의 집을 매매할때도 신뢰하는 동료 리얼터를 통해 거래를 진행하기도 합니다.

 

또한 리얼터 일은 시작하기 앞서 초기 자본이 타 비즈니스보다 비교적 많이 필요하진 않지만 매월 지출되는 라이센스 유지비와 비즈니스 운영비가 생각보다 많기 때문에 단순히 본인 또는 지인 집을 매매할때 커미션을 아끼기 위한 목적으로만 리얼터 라이센스를 취득하는 것은 그다지 추천하지 않습니다.

 

현재 밴쿠버 리얼터의 커미션은 판매 대금에서 평균적으로 7% on First $100k + 3% on Balance + GST 로 계산 됩니다. (*참고로 BC주 리얼터 커미션에 법적으로 규정된 ‘Standard Rate’은 없습니다. 서비스 비용이기 때문에 각 리얼터의 비즈니스 운영 방식에 따라 커미션 비율이 상이 할수 있습니다.)

 

통상적으로 스테이징 비용, 이사 비용, 변호사 및 노터리 비용 등 매매시 발생될 제반 비용은 셀러가 부담하지만 리얼터의 서비스 내역에 따라 달라 질 수 있습니다.

따라서 때로는 7% on $100k & 3.5% on Bal 또는 7% on $100k & 2.5% on Bal 로 상이할 수 있고, 이 비율 범위에서 너무 멀어지면 그 이유를 반드시 생각해보셔야 합니다. 

 

만약 커미션 비율이 평균 범위보다 너무 낮다면 그 이유는 리얼터가 최근에 성사한 거래가 없어 단순히 거래가 고파서 리스팅을 한번 올려보고 싶어한다거나, 바이어 리얼터에게 지급할 커미션 비율을 낮추거나 또는 리스팅 올릴때 지출될 마켓팅 비용을 절감해야 할 상황이 생깁니다. 부족한 자금을 어떻게든 조달 해야하니까요.

(*리스팅 계약서 서명하실때 바이어 리얼터에게 지급하는 커미션 비율도 반드시 확인하세요. 이 부분은 셀러 리얼터가 결정합니다.)  

이전글 참조 [Part 1. BC주 리얼터 커미션 구조] 

https://vanjip.com/realestateexpert/1520

 

그럼 셀러가 리얼터와 어떻게 효과적인 협상을 할수 있을까요? 

모든 협상은 상대가 원하는 것을 주는 것에 초점을 맞추고, 본인이 원하는 것을 자연스럽게 끌어온다면 협상이 훨씬 수월해집니다. 그럼 셀러 리얼터가 정말 원하는 것이 무엇일까요?

 

셀러 리얼터가 원하는 것 : 빠른 거래 성사, 해당 거래 후 더 많은 거래의 기회

빠른 거래 성사를 위해서는 마켓팅 전략, 리스팅 가격, 셀러의 판매 동기, 판매 기간, 최소 판매 대금, 계약 기간 등 리얼터가 최대한 수월하게 일처리를 할 수 있도록 셀러 본인의 의사를 명확히 전달해주면 커미션 협상은 수월해집니다. 

이때 커미션 비율을 타당한 이유없이 무리하게 무조건 낮추려고만 하시면 서로 많이 불편하실거에요. 말씀드렸다시피 상대방이 원하는 걸 주는 것에 초점을 맞추고, 본인 원하는 것을 자연스럽게 끌어오는 겁니다. 

물론 이때 셀러 리얼터의 협상 스킬을 테스트하는 과정이기도 하고요.


이전글 참조 [셀러측]리스팅 리얼터 분과 인터뷰시 꼭 하셔야 할 질문 5가지 https://vanjip.com/realestateexpert/1523

 

예시1) 

이 날짜까지 얼마에 팔릴 수 있도록 도와주시면 X% & Y% 커미션으로 진행하겠습니다. 그리고 이 거래가 제가 원하는 방향으로 잘 성사되면 좋은 리뷰와 함께 다른 고객 분 소개해드리겠습니다. (Win-Win)

예시 2) 

업사이징 또는 다운사이징일 경우는 현재 집 판매 후 새로운 집 구매까지 도와주시면 X% & Y% 커미션으로 진행하겠습니다. 덤으로 좋은 리뷰와 함께 다른 고객 분 소개해드리겠습니다. (Win-Win)

 

실제로 셀러가 리얼터와 협상시 해달라는 대로 다해주는 리얼터는 오히려 더 신뢰하기 어렵습니다. 협상에서 능숙하고 신념이 강한 리얼터가 셀러를 대표하여 상대편 바이어 리얼터와 싸워준다면 더 든든하겠지요.

상대가 원하는 것을 좋은 질문을 통해 충분히 파악하고 그것을 줄수 있는 사람이 되면, 더 좋은 예시가 떠오르실거에요. 그리고 무엇보다 그 협상 과정이 한결 즐겁고 유쾌한 경험이 되실거라 확신합니다.

 

다음 글은 Re-Sale(일반 매매) 바이어의 효과적인 커미션 협상 팁 말씀드리겠습니다.

 

그럼 오늘도 ‘The Great Giver’ 되시고, 행복한 하루되세요. 

감사합니다.

 

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